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Comment calculer le ROI de votre flyer ?

Après avoir appris à calculer le CAC (coût d'acquisition par client) nous allons voir comment calculer le ROI de vos campagnes de flyers.

ROI signifie Return On Investment (retour sur investissement).

L'intérêt de calculer le ROI est d'établir si chaque euro dépensé en publicité génère des recettes supérieures à cet euro.

 

La formule de calcul du ROI est la suivante :

 

Retour sur investissement (%) = (CA généré – coût de l’investissement) / coût de l’investissement.

Pour calculer le ROI d'une campagne de distribution de flyers de 1000 € et qui a généré un chiffre d'affaires de 1900 €, nous pouvons faire le calcul suivant :

ROI = (1900-1000) / 1000 = 0,90 = 9 %.

Cela indique que la campagne a produit, pour chaque euro investi, un gain de 0,9 euro.

Plus le ROI est élevé, plus votre campagne est rentable!

Toutefois, le ROI est un paramètre à court terme qui ne tient pas compte du chiffre d'affaires généré par un client à long terme.

Le ROI ne tient pas compte des utilisateurs qui n'ont pas généré de conversion, mais qui reviendront plus tard précisément à cause de la publicité qu'ils ont vue. L'analyse du moyen/long terme est influencée par de nombreux autres facteurs.

 

Il est important de prendre en compte, pour le calcul du ROI, que le chiffre d'affaires soit attribué à la bonne campagne.

Les entreprises font souvent de la publicité simultanément sur plusieurs médias tels que la radio, la télévision, les panneaux d'affichage, la distribution de flyers, les magazines ou encore des leviers webmarketings. Si les ventes devaient augmenter, supposons de 70 %, il serait important de pouvoir attribuer cette augmentation au bon levier et qu'il ne soit pas pollué par d'autres campagnes actives en même temps.

Il est donc fondamental de pouvoir distinguer la source d'où proviennent les conversions, en appliquant les techniques expliquées dans la leçon précédente.

Mise en situation

Reprenons l'exemple de Julie et de l'ouverture de sa pizzeria. Pour son inauguration, elle avait lancé une campagne de marketing direct en distribuant des flyers. 75 clients sont venus grâce au flyer.

À ce stade, pour calculer le ROI, il est nécessaire de connaître le chiffre d'affaires généré par ces clients.

Julie sait combien elle a dépensé pour sa campagne de dépliants (1000 €), mais elle ne sait pas exactement combien de CA ont été générés par ces clients.

 

Julie a deux solutions pour le calculer :

  • Marquer les consommations de ces clients et les additionner à la fin de la soirée.
  • Utiliser la logique du "ticket moyen".

La première solution est plus laborieuse et difficile à gérer.

La deuxième méthode est plus simple et repose sur un calcul statistique.

 

Chiffre d'affaires total : Nombre total de reçus délivrés

Nous savons que Julie a récolté 2500 € lors de l'événement et nous supposons que sa caisse enregistreuse marque l'émission de 100 reçus pour cette journée.

Le chiffre d'affaires moyen par client serait de 2500 € : 100 = 25€

Le chiffre d'affaires généré par les 75 clients du flyer sera donc de 25 € x 75 = 1.875 €

 

À ce stade, calculer le bénéfice dérivé est simple, il suffit de soustraire du chiffre d'affaires le coût de la campagne de distribution de tracts (dans ce cas, on soustraira aussi le coût du cadeau, dans notre cas de la promotion et le coût de fabrication de la pizza).

Julie définie qu'un client lui coûté 5€ de gestion et de matière première. Soit 5€ x 75 = 375€. La promotion de 20% lui a coûté 468.75€. Enfin, les flyers lui ont coûté au total 700 €. Le coût de l'investissement est donc de 1875 - (700 + 468.75 + 375) = 1543.75 €.

 

En connaissant, le coût d'investissement Julie peut maintenant calculer le ROI pour savoir si la distribution de tracts a généré un profit et quelle marge le tract a générée par rapport aux autres campagnes.

Le ROI de Julie sera de (1 875-1 543.75) / 1 543.75 = 0,21 = 21 %.

Pour chaque euro investi par Julie dans la distribution de flyers, Julie a gagné 0,21 euro. Vous pouvez aussi lire notre article pour apprendre à calculer le coût d'acquisition par client.

 

Il est important de tenir compte de tous les coûts de Julie pour fabriquer ses pizzas. Il faut additionner toutes les charges (matières premières, service, dépenses locales, etc.). Dans mon exemple, ce coût est représenté par les 5€ par personne.

Ce calcul est fondamental dans les entreprises qui ne vendront qu'un produit une fois (je pense à un logiciel par exemple).

Dans le cas de Julie et de son restaurant, il faut considérer qu'un client acquis reviendra peut-être d'autres fois, sans que Julie n'ai besoin de dépenser à nouveau dans des flyers.

Il représente la valeur globale du client et indique le chiffre d'affaires qu'un client sera en mesure de générer pendant toute la durée de sa relation avec Julie.

La valeur globale d'un client de Julie dépendra de sa capacité à fidéliser ses clients et à les encourager à revenir chez lui.

Il est donc essentiel que vous connaissiez la valeur à vie de vos clients, afin de décider du coût d'acquisition maximal par client que vous êtes prêt à investir.

Dans le cas de Julie, supposons qu'un client revienne au restaurant une fois par mois en moyenne, en dépensant toujours 25 euros.

Supposons aussi que Julie réussisse à fidéliser ses clients sur une période de 3 ans (36 mois).

La valeur globale d'un client de Julie est donc de 25 x 36 mois = 900 €.

En supposant que Julie dépense en moyenne 5 € pour chaque service (180 € sur 3 ans), la marge globale générée par un client serait donc de 720 € (900-180).

Un client lui rapporte donc 720€ en moyenne sur trois ans.

Elle pourra alors décider d'investir plus en publicité et peut-être augmenter le coût d'acquisition par client en sachant que finalement un client lui rapportera 720€, même si la première fois elle ne sera pas rentable, elle pourra aussi décider d'imprimer plus de flyers.

En appliquant les mêmes mesures et calculs à chaque canal promotionnel, vous pouvez comparer différents outils de marketing et définir dans lesquels il est rentable d'investir et dans lesquels vous devez dépenser votre argent.